В рамках программы расширения сервисно-сбытовой сети BAW, список официальных дилеров компании «БАУ-РУС Мотор Корпорэйшн» пополняется надежными партнерами. Об одном из наиболее успешных пойдет речь. Это дилер из города Тольятти «Компания A1». Дилер работает в сети относительно недолгое время и показывает высокий темп прироста. Об истории успеха рассказывает руководитель отдела продаж и маркетинга «Компании А1» Симонов Роман.
- Роман, расскажите пожалуйста, как зародилась ваша «Компания А1»?
Как бренд «Компания А1» появилась совсем недавно, 1 мая 2013 года. Хотя свою историю она начинает еще с 2011 года, когда имела другое название Автокомпоненты №1. На тот момент организация создавалась как розничная компания по торговле автозапчастями и автоаксессуарами, такие как фаркопы, багажники и т.п. В конце 2012 добавилось новое направление: продажа коммерческой техники с пробегом. После этого этапа идеи о проекте BAW в Тольятти начали превалировать, и я сфокусировал все процессы на укрупнении предприятия за счет увеличения клиентской базы покупателей автомобилей BAW Феникс. В начале 2013 нас пригласили на завод, где мы прошли обучение, ознакомились с производством, и окончательно прояснили для себя перспективы работы. В апреле был подписан дилерский контракт, а в мае отгружены первые автомобили нам и нашим клиентам. Начало работы с «БАУ-РУС Мотор Корпорэйшн» подвигло на некий ребрендинг, т.к. теперь мы стали предприятием специализированным не только под автокомпоненты, а еще и дилером техники BAW. Я принял решение упростить название под наш логотип, теперь организация имеет лаконичное название «Компания А1».
- Какой Ваш главный совет для тех, кто продает технику BAW?
- Пожалуй, главной рекомендацией будет совет не боятся идти в естественную «среду обитания» нашего покупателя: мелко и крупнооптовые рынки, строительные базы, мелкооптовые сетевые магазины, логистические терминалы, промышленные зоны и т.п. После этого уже в непосредственной близости, имея с собой наглядный пример — автомобиль BAW, предлагать перспективным клиентам все то, что они хотят услышать и увидеть.
На текущий момент реалии таковы: все основные наши конкуренты находятся в «режиме сна», т.е. идут по простому пути: либо не прилагают никаких усилий, либо инвестируют массу денег в дорогостоящую, как правило, малоэффективную наружную рекламу. Далее, томясь в ожидании клиента, который про бренд ничего не знает или, наоборот, обладает неверной информацией, пытаются продавать. Как правило, продажи таких дилеров от 0 до 2 а/м в месяц. Сама по себе обстановка в таких центрах депрессивная, из-за низкой доходности бизнеса. Дополнительного желания продавать у консультантов нет, у клиента стремления купить автомобиль не наблюдается. А продавая те же один-два грузовика в месяц, другие компании сильно демпингуют по причине старого склада или «затоварки», тем самым загоняя себя все больше в бесперспективное сотрудничество с BAW.
- Почему Вы решили заняться продажей автомобилей этой марки?
- Продажей коммерческой техники BAW решено было заняться еще в 2011 году, но финансовые возможности и зрелые идеи по реализации появились только весной 2013. Важными фактороми при выборе бренда стала хорошая клиентская база, наработанная с 2006 года, относительная «знакомость» марки местным клиентам, опыт продаж автомобилей и запасных частей, локализация производства в Ульяновске, адекватные условия партнерства, устойчивое положение компании на рынке даже в кризисные периоды.
- Как Вам удалось так быстро добиться успеха в бизнесе в партнерстве с BAW?
- Абсолютным успехом наши результаты трудно назвать, наши амбиции направлены на значительно более высокие достижения. Основным козырем стала немногочисленная молодая команда профессионалов без стереотипного мышления и кооперация с представителями завода, которые всячески способствовали нашему развитию и реализации заложенного в нас потенциала.
- Подскажите, с чего начать человеку, который решил стать дилером?
- Однозначного ответа на этот вопрос нет! Перед началом нового дела у каждого человека масса своих опасений и сомнений. В первую очередь, необходимо абстрагироваться от мнительных идей и всяческих анализов настоящего рынка сбыта, статистики и т.п., Если человек принял для себя решение заниматься BAW, то он призван в корне изменить положение на этом самом рынке. Во вторую очередь, нужно иметь устойчивую и долгосрочную мотивацию при реализации этого проекта, так как изменить продажи с 0 на 10 единиц техники в месяц в один день не получится.
- Что для Вас самое главное в процессе продажи?
- В процессе продажи надо дать клиенту то, чего он хочет через призму своей рентабельности. Это ведь бизнес.
Роман, чему новому Вы научились при работе с BAW?
- Объем полученных знаний при работе с BAW зашкаливает. Вся работа с брендом и производителем чрезвычайно интересна и имеет хорошие перспективы. По мере развития и роста клиентской базы появляются новые задачи и новые решения: от оптимизации сервисных услуг до повышения лояльности клиента.
- И в завершении разговора: каким вы видите вектор развития вашего бизнеса? Какие существуют возможности?
Вектор развития задает сам завод. Буквально месяц назад нам были представлены легковые автомобили и внедорожники, новые модификации грузовиков и автобусов. Безусловно, это то, что нам интересно. Направление, которое нам задает завод, очень перспективное, именно туда будем стараться двигаться и мы.